לפיתוח עסקי חלקי יש רגע שלו. וכמו רוב הדברים שעוברים רגע כזה, יש הרבה רעש סביב מה שבאמת אומר לעשות את זה טוב.
אני עושה עבודת BD חלקי כבר יותר מעשור — עוד לפני שהיה לזה שם, כשפשוט קראנו לזה ייעוץ או אדוויזורי. הנה מה שמפריד בין אנשים שיוצרים ערך אמיתי לבין כאלה שנראים יקרים רק על ה-pitch deck.
1. הוא לא רץ אחרי מדדים שלא משנים
מספר הפגישות שנקבעו הוא לא מדד BD. מספר הקשרים שנוספו בלינקדאין הוא לא פייפליין. דקים שנשלחו הם לא קידום.
BD חלקי טוב מתמקד בצורה אכזרית בשיחות מוסמכות שסביר שיובילו לאי-שם — וגם בכנות בכתב כשהן לא מובילות. הכנות הזו היא אחד החלקים הכי לא מוערכים בתפקיד. BD חלקי שאומר לכם ״הליד הזה מת, והנה למה״ חוסך לכם שישה חודשים של תקווה שווא.
2. הוא לא עובד בבידוד
המתרגלים הגרועים של BD פועלים כאילו המכירות הן משהו שקורה לארגון — כוח חיצוני שמגייסים ומשחררים. הטובים ביניהם משתלבים. הם מדברים עם צוות המוצר על מה שבאמת אפשר לבנות. הם מדברים עם הפיננסים על מה שבאמת רווחי. הם מביאים את השוק אל תוך הבניין.
כשאיש BD חלקי מייצר הזדמנות לשותפות, השיחה הראשונה צריכה להיות עם ראש המוצר שלכם, לא עם עורך הדין שלכם. עסקה שמתאימה למפת הדרכים של המוצר שלכם שווה פי עשרה מעסקה שלא — גם אם השנייה נראית טוב יותר על הנייר.
3. הוא לא נשאר יותר מדי זמן
זה מה שמפריד בין BD חלקי טוב לבין BD חלקי מצוין: המטרה היא ליצור קיבולת, לא תלות.
אם אתם עושים את זה נכון, אתם בונים מערכות, playbooks וקשרים שישרדו את עזיבתכם. המדד להצלחת הבונוס החלקי הוא מה שהארגון יכול לעשות אחרי שאתם עוזבים שלא יכול היה לפני שהגעתם.
אם הפייפליין קורס כשאתם עוזבים, לא עשיתם BD. עשיתם מכירות.
ההעברה היא חלק מהעבודה. תמיד.